战略营销

一、课程收益：

 帮助高管打造系统化的战略销售思维，明确内外部客户，掌握客户的现状、问题、期望和潜在需求，帮助客户创造更大的价值；

 帮助高管深度挖掘市场与客户的潜在需求，建立和客户洞察能力，并挖掘更多的销售机会；

 通过建立对客户需求掌握的基础上，提供针对性的解决方案，为客户创造价值，同时掌握取得客户承诺及客户关系管理的技巧，帮助高管建立清晰的销售框架，确保客户的满意，最终赢得客户的信任。

二、课程大纲：

模块一：理解客户业务

1、 充分收集客户信息

2、 筛选潜在优质客户

3、 建立对客户业务的洞察能力

模块二：顾问式营销：抓取客户关键信息

1、 提问结构：由面及点，先确定大方向，再问细节

1） 关注一：销售目标的3个关键指标

2）关注二：客户踹购买决策流程的哪个阶段

关注三：谁是购买决策者？

Ø 提问要点：采购流程？决策流程？关键决策者是谁？

Ø 有问题要解决，有希望要满足

模块三：深度挖掘需求

1、找到客户的赢点，挖掘客户的痛点

2、针对客户的赢点（痛点）阐述你的方案

3、关注并坦诚处理客户疑虑

4、与客户保持在同一波段上

5、同客户一起推进关键业务

模块四：建立客户洞察

1、 精准提问：五种提问技术及其灵活运用

1） 确认性提问：确认销售目标的有效性，排除偏见假设

2）渗透性提问：看到全貌，建立洞察

3）诊断性提问：排除干扰，快速切入要点，摸查客户赢点和痛点

4） 影响性提问：塑造客户了理念，修正客户理念

5）态度性提问：了解客户的态度和顾虑，以及在客户心目中的位置

模块五：塑造产品价值

1、提升你的影响力：5C原则

2、精准表达与影响力：KISS表达模式

3、结构化呈现与逻辑说服力

4、进行方案的呈现展示

5、气场与影响力：激情、肢体语言

6、方案呈现中的影响力：以“理”服人

模块六：双赢谈判技巧

1、掌控与引导客户的SPIN提问模式

2、听看问说的基本功：倾听、洞察力、提问、同理心沟通

3、商务沟通的四大习惯

4、攻心沟通的五大策略

5、获取真实意见的技巧

6、辨识自己谈判风格：规避式、让步式、竞争式、妥协式、双赢谈判

模块七：方案呈现，提升行业解决方案

1、解决方案呈现的四步骤

1）步骤一：清晰描述客户理念

2）步骤二：针对理念阐述方案的独特优势

3）步骤三：价值塑造，将独特优势和客户的赢点结合

Ø FAB价值塑造，把“需要”和“供给”结合起来

4）步骤四：案列证明

模块八：客户关系管理

1、达成共谋的核心手段：承诺

2、承诺的有效性：行动

Ø 承诺背后是一系列的行动，有时间、地点、行动计划等等

3、如何获得承诺：5W1H承诺性提问

4、当客户不愿承诺时

5、客观评价自己所处的位置