销售心理学

主讲：张瑞阳老师

【课程目标】

销售心理学旨在帮助高级销售人员有效提升对所跟踪业务的整体洞察力，提升对客户的判断，并在准确判断的基础上有效地影响和说服客户。

通过客户的外显行为从而洞察客户的性格类型，以及行为背后的动机，可以帮助销售人员在销售中“切中要害”，从而缩短销售周期，增加销售成功率，取得卓越的销售业绩。通过运用性格测评工具，帮助具有丰富经验的销售代表提升对客户的洞察及把控能力。本课程将围绕以下内容展开：1、通过练习让学员掌握不同性格类型的沟通要点；2、量身订做的角色扮演及角色说明

【课程收益】

n 了解自身的优势和不足，学会在销售过程中如何扬长避短

n 学习客户性格分析方法，学会区分客户并提供差异化销售方案

n 了解销售过程四个阶段，建立人际拼图并让客户成为销售推动力

n 了解客户决策心理特点，使销售步骤与客户购买心理周期吻合

n 洞察客户的赢点，调整到客户的“频率”，有效说服和影响对方

n 关注并坦诚处理客户的疑虑，达成销售

【课程时长】  二天

【课程大纲】

一、站在客户的角度思考

1、与客户的交流及互动

2、了解客户，挖掘性格的不同之处

3、怎样对不同性格类型的客户进行销售

二、客户购买心理

三、销售步骤与客户购买周期

1、销售的四步骤

2、客户购买心理周期

3、销售步骤与客户购买周期吻合

四、影响你的客户

1、客户购买行为及购买动机

2、性格类型及购买决策

3、令客户成为销售的推动力

五、说服你的客户

1、挖掘客户的赢点

2、针对客户的赢点阐述你的方案

3、与客户保持在同一波段上

六、解除客户的疑虑

1、听、问技巧探寻真实的疑虑

2、不同性格类型的客户的疑虑处理

3、身体语言同步

4、关注并坦诚处理客户疑虑

七、情景模拟及角色扮演