《销售激励》
销售激励
课程大纲
第一天 |
单元一:销售人员的心态激励 1、影响销售业绩的七大不良心态 害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四,过于谦卑 满足于已有的销售业绩,不思进取 经常抱怨市场不景气,从不反思自己 欠缺必胜的竞争心理,害怕同行竞争 自我设限,能力发挥被钳制 急于求成,缺乏耐性 2、成功销售人员的十大心态 学习、积极、老板、感恩、宽容、拒绝借口、持之以恒、 平衡、付出、自律的心态 3、摒弃消极销售心态促成销售成功 摒弃消极成交心态 转化客户的拒绝态度 提升客户的购买兴趣 有效促进成交的艺术 成交出现危机时的处理技巧
单元二:销售人员有效激励的方法 2、有效激励的理论模型
马斯洛需要层次论模型 公平理论 讨论:不公平员工的表现
弗鲁姆的期望理论
3、销售人员激励的特点
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第二天 |
单元三:销售人员的差异化管理和有效激励 引言:怎样管理个性较强的销售人员 1、不同性格类型的差异化管理和激励 D型性格的行为分析及激励要点 I型性格的行为分析及激励要点 S型性格的行为分析及激励要点 C型性格的行为分析及激励要点 2、对DISC性格类型的销售人员的激励和管理 3、如何有效激励销售团队成员 业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事” 有效防止恶性的业绩竞争 如何激励无提升机会的员工 通过适度授权进行激励 巧用责备(负面强化)及寻找榜样的力量
单元四:目标激励与绩效考核 1、销售目标的制定:SMART原则和KISS原则 2、销售目标分解步骤:5W1H原则 3、销售目标计划的关键点管理 4、销售目标计划执行过程中的控制 情景演练:销售周期长,团队协作要求高的销售模式如何进行目标 分解与管控? 案例分析:行动计划——目标工作单 5、三种典型的绩效考评模式 u 练习:如何确定关键业绩指标(KPI)表格:销售活动管理报表 l 情景模拟:经营管理分析会议 6、销售人员薪酬制度的建立 l 5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 l 7、目标设定与业绩合同 激励业绩 明确个人的责任 案例分析:某公司销售经理的目标业绩合同书 练习:请参照上述格式,写出自身岗位的业绩合同书 课程总结
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