《个人理财消费心理与行为分析》
个人理财消费心理与行为分析
一、课程收益:
Ø 掌握个人理财消费心理与购买行为,实现个人理财营销
Ø 学习个人理财销售技巧,分析客户的行为和消费心理,培养顾客的信赖感
Ø 掌握个人理财的营销技巧和方法,提升销售人员的销售技能
二、课程特色
Ø 课堂讲授 U
Ø 案例研讨 ž
Ø 影片分析 ·
Ø 实战演练 ‰
Ø 实用心理技巧突出操作性强的特点
Ø 案例分析和讨论强调解决实际问题
三、课程设置
Ø 课程时长:1天(6小时/天)
Ø 课程对象:保险、理财行业销售人员
Ø 课程规模: 40人以内
四、课程大纲
第一天上午 |
单元一:个人理财简介 1、个人理财产品及客户特点 产品特点:风险和收益 客户群特点:理财意识、财务自由度、理财经历 准客户特点:购买力、决策力、和我们有接触 案例:他们为什么会购买理财产品?
2、理财产品客户的消费心理解析 3、理财产品客户的购买决策心理
购买决策的类型
4、消费心理环境——特定环境中的消费者 案例研讨:理财产品客户个性分析 单元二:个人理财销售技巧—分析客户的购买行为及应对技巧 1、准确捕捉客户的心思 真诚了解客户的需求 把握客户的购买心理 准确分析客户的决定过程 对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素 练习:善用“我”代替“你”
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第一天下午 |
3、有效应对客户质疑的技巧 听、问技巧探寻真实的疑虑 不同性格类型的客户的疑虑处理 身体语言同步 关注并坦诚处理客户疑虑 练习:不要阻止客户说出拒绝理由 4、理财产品客户导向营销计划 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划 步骤1:评估现有的客户基础 步骤2:制订以客户为导向的营销计划 步骤3:综合运用 案例分析:差异化营销服务
5、个人理财销售谈判技巧 练习:谈判练习 6、发展客户关系 提供附加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求提供针对性解决方案 顾客关系管理 了解客户的背景,提供优秀的咨询顾问服务、 解决顾客问题
案例:根据访谈编写
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