大项目战略营销

一、课程收益：

 帮助销售人员打造系统化的项目销售思维，针对关键项目查漏补缺，防患未然；

 优化项目管理的流程，缩短大项目销售周期，增加成功率；

 在企业内部构建销售共同语言，搭建大项目分享和分析平台；

 帮助销售人员在纷繁的客户关系中找到关键人物，聚焦关键事件，抓大放小；

 帮助销售人员树立高效的时间管理理念，提高团队销售业绩。

二、课程设置：

Ø 课程时长：2天，共12小时

Ø 课程对象：销售主管、经理及总监，项目经理

Ø 课程规模：为保证课程效果，人数最好控制在25人以内

三、课程大纲：

模块一：大项目销售概述

1、对关键业务的销售过程进行管理

2、从凭感觉步入到理性分析

2、大项目销售——赢取关键业务

模块二：大项目销售的起点

1、关键业务的每个跟进环节都随时会发生变化

2、战略目标：优势和劣势

3、站在你的客户的角度考虑问题

模块三：增加销售成功率

1、核心决策者

2、核心决策者对关键业务的影响程度

3、核心决策者的紧迫性感受评级：把销售时间用在刀刃上

模块四：客户的关注点在哪里

1、找到客户的赢点，挖掘客户的痛点

2、针对客户的赢点（痛点）阐述你的方案

3、关注并坦诚处理客户疑虑

4、与客户保持在同一波段上

5、同客户一起推进关键业务

模块五：核心决策者

1、找到核心决策者

2、接近并影响核心决策者

模块六：竞争对手分析

1、谁是真正的竞争对手

2、竞争对手的核心优势

3、竞争对手的薄弱环节

4、影响客户的评估

模块七：降低销售周期

1、谁是我的目标客户群

2、目标客户群的关键特征

3、资源精准投放：将最好的资源投放到最有可能购买的目标客户身上

模块八：销售漏斗与销售时间管理

1、签单为先

2、销售的最宝贵资源：时间

3、招标阶段切入的项目：反省你的时间管理

模块九：大项目销售实施和推进

1、通过研讨会对真实案例进行评估和分析

2、找出所有可能的方案

3、评估并拟定下一步行动方案