《销售实战技能提升》

主讲:孙 巍

【设计思路】

本课程计划设计为1-2天执行，讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、故事表演、视频及图片同步教学、角色扮演、并运用NLP教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强学员的学习乐趣，加深学员对销售的理解，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；能够让销售精英在实战环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业营销的核心竞争力。

【课程收益】

了解以客户需求为导向的销售技术，掌握实用的销售法则；

建立正确的销售思维模式，增强销售必胜信念，燃点销售激情；

运用沟通艺术，创造多赢沟通效果，建立优质、高效客户关系；

实战销售流程分解，掌握产品价值陈述技巧、异议处理技巧；

掌握销售中引导成交的关键点，提升销售业务签单能力。

【课程大纲】

一、销售与销售行为探讨

市场竞争新理念

顶尖销售的三大觉悟

顶尖销售的四张王牌

销售的核心与本质

销售中的三赢策略

二、顶尖销售来自于积极的心态

万般皆福气，烦恼即菩提

积极心态激发销售动力

认知模式与行为模式

阳光心态的真实内涵

揭秘销售精英的思维模式

所有问题到我这里结束

信念、行为、结果

销售必胜的八大信念

三、销售始于高效沟通

以客户需求为中心的沟通

销售沟通、说服之关键

销售沟通能力的四个层次

沟通中的说、听、问、答 

沟通语言组织的万能公式

让对方赢的观念

避免对抗性沟通

人际沟通的十大原则

四、专业销售推动业绩提升

1.准备：拜访前

售前情绪调整

确立你的目标

真诚表达决心

注意穿着得体

2.接触客户，开场破冰

实战销售八步流程分解

行销策略

破冰的三大目的

破冰解析

与客户建立信赖感

销售观念的变革

建立信赖感的五原则

三分钟看清客户的“真面目”

3.探寻客户，挖掘需求

开放式询问 

从问题开始引发客户抱怨与不满 

将抱怨和不满引导成需求 

4.价值陈述，建立主张

如何做好价值陈述

证实性销售更有力量

FABC销售法则

提高客户的兴趣与参与度

5.化解异议，建议购买

客户购买的主要障碍

异议产生的原因

正确对待客户异议

处理异议的原则

客户异议化解

6.临门一脚，说服成交

如何准确判断成交的时机

成交的一般流程与技巧

绝对成交两大秘密

三段式增强说服力

锁定成交法

破解残局

7.服务处理，创造价值

销售的完成是服务的开始

服务客户的五大策略

用心服务的三大核心

附加销售——如何引导再次成交

客户档案建立与有效管理 

如何维护和提高客户忠诚 

【培训时间】1-2天

【课程特色】

  感悟式     训练式     娱乐式    互动式

运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。训练中感性与理性兼容、启迪与体验互动、教育与训练同步、理论与实践结合。