时间

单    元

第一天

09:00 – 09:50

单元一：谈判的准备

很多人不晓得该怎么准备谈判。所以我们这套课程就从谈判的准备讲起。我们将运用七个要素构成的谈准备表，带领学员一步一步做好谈判的准备。包括沟通管道的选择，以及谈判队伍的组成，在这里都会作一介绍。

10:00 – 10:50

单元二：检验我们的谈判筹码

除了准备谈判之外，我们还得找筹码。在这个单元你将学到，如何找到我们的筹码。筹码有哪八大类型，三大特性？又为什么人们会说筹码与「人、事、时」都有关？

11:00 – 12:00

单元三：谈判桌上的出牌

现在我们要上桌了，第一张牌该怎么出？硬出牌？软出牌？还是原则式出牌？出牌的目的是什么？如何透过出牌技巧投石问路？ 

12:00 – 13:00

午餐休息

13:00 – 14:20

单元四：谈判开场的拆招

对方出牌后我们怎么拆招? 一来一往出牌的战略思考，可以有三层考虑。这三层的架构该怎么运用，才能帮助我们做最好的谈判准备？

14:20 – 14:40

咖啡时间

14:40 – 16:00

单元五：谈判演练一

这里我们将做一场演练，让学员学会谈判的开场技巧，以及出牌的艺术。

第二天

09:00 – 10:20

单元六：中场谈判的机关

到了谈判中场，我们该如何控制谈判的速度？有哪些机关可以运用？

10:20 – 10:40

咖啡时间

10:40 – 12:00

单元七：谈判的终场战术与解题模型

谈判到了终场，有哪些开门与关门的技巧？又有哪一些解题模型可以套用？推动谈判与结束谈判的技巧又有哪些？

12:00 – 13:00

午餐休息

13:00 – 14:20

单元八：客户关系管理

光是达成协议还不够，我们还必须跟客户保持良好的关系。这包括两个部分: 一是万一破局了，该怎么做危机处理，把客户救回来；一是客户抱怨的时候，如何处理客户抱怨，让他继续保持跟我们的黏着度。这在谈判过程中属于后谈判阶段 (post-negotiation) 的协议管理 (deal-managing)，掌握了这个艺术，谈判的学习才算功德圆满。

14:20 – 14:40

咖啡时间

14:40 – 16:00

单元九：谈判演练二

这里我们将作第二场演练。同学将把这两天所学，在演练中作一发挥，并在演练后分享心得。然后由老师点评。所有疑难问题，都将在最后作一解答。