孙子兵法与谈判谋略

台北东吴大学政治系教授 刘必荣博士

 

第一讲

孙子兵法的理论体系与逻辑

孙子是怎么样的人?他的思想体系是甚么? 齐学在春秋战国百家争鸣的学术中，又占了甚么地位?

 

第二讲

把孙子兵法运用到谈判桌上:上桌前的思考

 

上谈判桌前，最重要的是弄清楚我们要甚么。这如同作战一样，都是国之大事。

孙子曰: 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。(计篇第一)

要弄清楚我有多少筹码

未战而庙筭胜者，得筭多也。未战而庙筭不胜者，得筭少也。(计篇第一)

 

我能投入多少金钱、时间、感情在这个案子上

故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜已败者也。(形篇第四)

 

我了解我老板的想法吗? 或者，我属下了解我的想法吗?

上下同欲者胜。(谋攻第三)

 

时间呢? 现在是很好的谈判时间吗?

天者，阴阳寒暑时制也。(计篇第一)

上雨，水沫至，欲涉者待其定也。(行军第九)

 

第三讲 

谈判的时机选择与战前布局

 

甚么时间是谈判的最佳时机?

故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。(军争第七)

 

如果现阶段没有足够筹码，我要不要结盟? 跟谁谁结?

故不知诸侯之谋者，不能豫交，不知山林险阻、沮泽之形者不能行

军，不用向导者，不能得地利。(军争第七)

 

如果是强者结盟，考量就不一样:

我可以往，彼可以来者为交地，交地则无绝。(九地第十一)

有时是竞合关系的结盟

夫吴人与越人相恶也，当其同舟济而遇风，其相救也如左右手。(九地第十一)

 

第四讲

出战

 

现在我们要上桌了:上桌伊始，先试探对方虚实，看他要甚么。

故策之而知得失之计；作之而知动静之理；形之而知死生之地；角之而知有余不足之处。(虚实第六)

 

分出议题大小之后，再想，我是先谈大的、难的，还是先谈小的、容易的?

先谈难的，就是攻其所必救

故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。(虚实第六)

 

我们也可以先谈小的，攻其所不守

攻而必取者，攻其所不守也。(虚实第六)

 

先攻大的或先攻小的，也有以迂为直的战术设计。

军争之难者，以迂为直，以患为利。(军争第七)

 

谈判桌上的闭门羹战术，就是一种以迂为直。

迂直之间，又带出兵法上奇与正的思辨。

战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之。(势篇第五)

 

我们也可以故意示弱，能而示之不能，引对方出兵，然后让他卡在挂

形之地。

故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。(计篇第一)

可以往，难以返曰挂。挂形者，敌无备，出而胜之。敌若有备，出而不胜，难以返，不利。(地形第十)

 

如果我们是守方，对方先出牌后，我们也可以考虑相应不理，焖他一下，降低他的期待。

侵略如火，不动如山。(军争第七)

 

但他却可能引诱我出战。

敌近而静者，恃其险也。远而挑战者，欲人之进也。(行军第九)

 

战或不战，也可能引起我们和决策者的冲突

故战道必胜，主曰无战，必战可也。战道不胜，主曰必战，无战可也。(地形第十)

 

我们也可以一开始就让给他，让他从门口摔进来，破他的局

我不欲战，画地而守之。敌不得与我战者，乖其所之也。(虚实第六)

 

也可以提出对案，争取谈判的诠释权。

故善战者致人而不致于人。(虚实第六)

 

第五讲

缠斗与收尾

 

在交战的过程，对方可能会对我提出要求、给予期限、甚至扬言惩罚。

这构成谈判桌上的三扇门。我们一定要研究，这三扇门哪几扇是封死

的? 哪几扇是虚掩的?

敌人开阖，必亟入之。先其所爱，微与之期。践墨随敌，以决战事。

(九地第十一)

 

谈判陷入胶着的时候，也可把议题分解，各个击破(unpacking or unbundling)

故用兵之法，十则围之，五则攻之。(谋攻第三)

 

缠斗过程中，必须确保我们的团队够灵活。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击

其尾则首至，击其中则首尾俱至。(九地第十一)

 

还要有一个清楚的指挥体系。

夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。(军争第七)

人既专一，则勇者不得独进者不得独退，此用众之法也。(军争第七)

 

在攻守之间，我们所传达的讯息，不一定都是真实的讯息

故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。(军争第七)

 

若论及速度，打仗的时候要快，但谈判的过程却不一定要快

故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。(作战第二)

 

可是在闷对方的时候，却要提防内鬨。

火发于内则早应之于外；火发兵静者，待而勿攻。(火攻第十二)

还得避免谈着谈着迷失了方向。

涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争。(九变第八)

 

最后记得，留一条路给对方走，让他回得了家，谈判才有下一次。

归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫。